（之一）得公务车市场者得天下

　　再过3天，北京国际展览中心将是汽车的盛会。几乎所有国内外汽车企业和品牌云集于此，550多辆展车的数量创下历届之最，中外品牌同台竞技，各式新车争奇斗妍。

　　豪华车展是中国汽车工业近10年年均10%速度惊人飞跃的缩影。2006年中国汽车产量预计将达到700万辆，成为世界第三大汽车生产和消费国。与之对应的是，汽车品牌应接不暇，新车新款层出不穷，价格反而飞流直下。

　　与此同时，越来越多的汽车企业关注政府采购市场、拼抢政府采购市场。一汽丰田、广州丰田、东风日产等合资企业强势进入，奇瑞、华晨、江淮等自主品牌积极参与。原本两三个合资品牌唱对台戏的公务车市场近两年群雄逐鹿，硝烟弥漫。

　　吸引中外汽车企业全力拼争的背后是，“公车”消费规模的稳定增长、对产品品牌的提升作用、对企业和个人消费的拉动效应。一汽大众奥迪和上海通用君威的成功案例表明，谁能站在政府公务车市场的潮头，谁才是汽车市场真正的霸主。

　　千亿美餐 蛋糕大

　　近几年，在我国政府采购市场上，最大的订单来自汽车，增幅最大的项目也是公务车采购。

　　据中国机械工业联合会统计，汽车采购额在政府采购物品中始终占据前三位：2004年全国政府公务用车采购金额为500亿元，占到政府采购总金额的1/4；2005年增加到600亿元；2006年政府用于公务车采购的财政支出预计将达到700亿元。照此增长速度，到2010年，全国公车采购金额有望突破千亿元。

　　从全国部分省份的采购数据也可看出，每年的公务车采购数量和金额或明显上升，或相对平稳，鲜有下降的。湖南省2004年共采购了3000多辆车，2005年在此基础上多了400多台；山东省2004年共采购了7600多辆公务车，2005年则达到9000多台；新疆2004年只采购了1000多辆，2005年却比2004年多了近2000辆车。

　　公务车采购市场不仅是数量和金额的扩大，采购需求也呈现出多样化。随着政府公务的范围扩大，公务用车几乎涵盖了汽车行业所有的门类和车型。轿车、越野车属于主流采购产品；MPV等商务车、小型厢式货车的采购也开始增加；像救护车、道路清洁车等这些特种行业用车的采购量也不容小觑。

　　所以说，公务车市场近千亿元的饕餮大餐，不是一两家企业可以独享的，各类汽车厂商都想从中分一杯羹。究竟谁能“大饱口福”，谁又“徒流口水”，就看各自的综合实力了。

　　理性消费 增长稳

　　公务车市场蕴育巨大商机，让越来越多的汽车厂商变着戏法往里“挤”。然而，公务车市场不同于个人消费市场的特点，让不少人碰了壁。

　　当上海大众、一汽大众将个人消费市场销售冠军宝座拱手让给上海通用；当桑塔纳、捷达等老三样车型已被伊兰特等后起之秀逼入困境；当上海通用君威和广州本田雅阁陷入同级车型包围，它们依然风风火火地活跃在公务车市场而不衰。凭借桑塔纳，上海大众几乎包揽各省公务车排名冠军；君威、雅阁依然是局级配车的两大热门车型；奥迪更是在高端公务车市场一骑绝尘，让其他豪门徒有叹息……

　　导致这种阴差阳错局面的主因是政府市场消费的“强大理性”。个人消费像是追求时尚的年轻人，多变而无规律，公车消费则像是忠实于传统的中年人，一旦做出选择便不会轻易改变。厂家在政府这个巨大的细分市场上的积累、沉淀，在后期相当长的一段时间内可以收获稳定的订单，后期销售成本低廉。

　　老品牌依然笑傲江湖，另一个原因是销售渠道和售后服务上累积的多年优势。当新锐品牌在经济发达城市唱起主角时，却因为在中西部地区和偏远城镇缺少足够零售和服务网点而被搁在一边，这些地方的政府官员宁可选择老三样，购买方便，维修便宜。

　　提升品牌 口碑好

　　参与政府采购，一个潜在的巨大收益是对汽车品牌的提升和私人消费市场的拉动。公务车既不同于商用车单纯的奢华，也不同于家用车简单实用，需要两者完美的结合，达到形象功能和价值功能的高度统一，才能行使属于政府公务用车的使命。

　　曾几何时某个品牌车型一旦戴上“官车”桂冠，就会像风向标一样，对大众消费意识和采购行为产生直接或间接示范作用。即使在个人购车占据汽车消费主导地位的今天，“官车”对企业商家乃至私人购车的辐射效应依然存在，这在15万元以上车型中表现尤为明显。

　　最典型的是稳居中国公务车高端市场霸主地位的奥迪。虽然政府采购只占奥迪销量的20%，但对其品牌形象的提升以及带动其他方面的市场销售效果惊人，原本在欧美市场位居奔驰宝马之下的奥迪在国人眼中终成豪车代表。

　　因此，有远见的汽车厂商，立足长远，把进军政府采购市场作为提升品牌价值、推动企业和个人消费的战略措施，针对政府市场稳扎稳打，不追求一时一地的短期利益。

　　为了能击败老品牌抢占政府市场，一些新兴主流汽车厂商通过改排量、调配置等多种方式打造“公务版车”，更好满足政府行政需求。例如一汽丰田推出皇冠行政版、东风日产推出新天籁等，都取得不俗佳绩。

　　区域联动 效率高

　　市场的竞争丰富了政府用车的选择范围，政府采购“游戏规则”的变化也让老品牌感到压力，让新品牌看到机会。

　　2003年《政府采购法》实施后，公务车采购由以前的部门分散采购变为集中采购，采购过程更加公开、公平、公正，靠关系赢得订单的可能性越来越小。

　　区域联动采购和部委集中采购也成为公车采购组织方式的一种趋势。今年江苏省率先实行的公务车协议供货全省联动，彻底打破了以前各个地市各自为战的局面，一次公开招标，结果半年内有效，全省共享，大大提高了政府采购的效率。目前河南、山西、河北、甘肃等地都有意推行全省联动。此外，中央部委集中采购在2006年也表现尤为突出，公安、税务、水利、卫生部等一些部门全年汽车采购数量甚至超过部分省市。

　　在2006年公务车采购中，一些新秀品牌抓住规则，取得重要突破。一汽丰田皇冠在打入江苏全省联动后，今年销量突破400辆，取代君越和帕萨特成为该省公车采购“第一”品牌；奇瑞成功入围公安部集中采购，600台东方之子成为自主品牌轿车在部委采购的“第一大单”。

　　在适应新规则方面，老品牌表现明显不如新品牌。上海大众虽然还能保住第一，但销量急速下滑，如果没有更好产品接替上来，其在个人消费市场的起伏悲剧将很快在公务车市场重演。

　　在上海大众之后，谁将是未来公务车市场的霸主，人们拭目以待。2006年政府采购市场的风起云涌仅仅是这场大戏的开幕。

　　外资品牌仍占公务车市场主导地位

　　图1：政府轿车采购前6名均为外资品牌。

　　自主品牌轿车仅占2.7%

自主品牌 省份	奇瑞	红旗	中华	夏利
河南	31	282	20	/
新疆	7	43	15	/
安徽	407	20	7	2
福建	4	8	4	1
湖南	26	14	16	5
四川	2	/	1	/
山东	93	116	25	23
云南	14	/	1	11
重庆	1	1	3	/
浙江	3	/	3	2
总计	588	484	95	44
十省市区采购比例 十	1.3%	1.1%	0.2%	0.1%

　　图2:在政府采购中自主品牌轿车依然不受青睐。表现最好的奇瑞所占份额仅为1.3%，四个自主品牌轿车合计销量仅和长安福特一家外资品牌相当。

　　数据来源：山东、浙江、河南、安徽、福建、湖南、四川、云南、新疆维吾尔自治区、重庆10省市2005年小汽车采购统计，10省市小汽车采购总量为42219辆。 

(政府采购信息网)